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Los estilos de negociación más eficaces para tu empresa

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10 Septiembre, 2020 | Publicado por LABORAL Kutxa

Negociar con terceros es una habilidad, casi un arte, y muchas veces esta capacidad determina el éxito empresarial: requiere don de gentes, habilidades de comunicación, empatía, flexibilidad y muchas otras cualidades. Negociar con clientes y proveedores significa, como dice el gurú de la negociación empresarial Alejandro Hernández, “descubrir lo que realmente desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras tú consigues lo que deseas”.

Los estilos de negociación empresarial

Es fundamental que sepas desenvolverte y utilizar los diferentes estilos de negociación que se emplean en el mundo de la empresa: en muchas ocasiones el éxito depende de la forma correcta en la que se afronta una negociación. En términos generales podemos hablar de tres estilos:

  • Inmediato. En este caso prima el tiempo sobre cualquier otra consideración, como las relaciones de confianza. Este tipo de negociaciones se suelen dar en procesos de compraventa.
  • Progresivo. Requiere un contacto personal para afianzar una confianza entre las partes. No es inmediata sino que se va forjando poco a poco hasta que las posturas confluyen en una misma zona de confort. Es en ese momento cuando las partes se ponen a negociar. Suele ser propia de la relación que busca una empresa con sus proveedores.
  • La característica de este estilo de negociación es la flexibilidad, porque la empresa se adapta a las circunstancias. Cada caso es diferente, tiene requisitos y exigencias particulares y diferenciadas, y la empresa debe ajustarse a las circunstancias específicas y al estilo que requiere cada escenario.

Técnicas de negociación para llegar a acuerdos o resolver conflictos

Junto a estos tres estilos existen varias modalidades o formas de hacer negocios y de buscar acuerdos que tienen mucho que ver con la personalidad y el carácter de las personas que intervienen. Si consigues identificar estas modalidades podrás conocer más en profundidad a la otra parte y obtener una ventaja de cara al proceso negociador que vais a iniciar. En general se pueden identificar cinco modalidades de negociación para resolver conflictos o llegar a acuerdos.

Negociación acomodativa: la mejor a largo plazo

En este caso la persona artífice de la negociación adopta una postura conciliadora para intentar llegar a un acuerdo, incluso aun a riesgo de sacrificar la obtención de los mejores resultados de forma inmediata. Sus características son:

  • Se obtiene la confianza de la otra parte para asentar una relación a futuro.
  • Sirve como vía de solución frente a situaciones de conflicto.
  • Solo debe adoptarse de forma puntual para no transmitir una imagen de debilidad.

Las empresas suelen utilizar este tipo de negociación a la hora de negociar una subida de sueldo de una persona de su plantilla.

Negociación competitiva: lo importante es ganar

Aquí se busca la victoria, obtener el mayor beneficio posible. Este proceso suele tener alguna de las siguientes características:

  • Es un proceso negociador agresivo.
  • No hay ninguna relación personal entre las partes.
  • Son negociaciones puntuales, que rara vez se repiten.
  • Es frecuente en los repartos de beneficios.
  • El precio es lo único que importa.

Esta es la relación clásica entre dos partes en la compraventa de un objeto.

Negociación colaborativa: ambas partes se benefician

En este tipo de negociación el resultado es directamente proporcional a la ganancia o el beneficio. Cuanto más cooperan las partes más ganan.

  • Las partes muestran una conducta asertiva: defienden sus derechos y respetan los de los demás.
  • Las dos partes cuidan su relación personal.
  • Suelen formar parte de una misma organización en los que existen objetivos comunes.

Se suele utilizar en campañas publicitarias cuando una empresa utiliza una imagen de un fotógrafo y, a cambio, le otorga notoriedad pública.

Negociación distributiva: la más tradicional

En esta negociación las partes están en competencia abierta porque buscan el mayor beneficio posible de un recurso limitado:

  • Lo que gana una lo pierde la otra.
  • Es importante la estrategia y el tactismo.

Este tipo de negociación es propia de las situaciones de regateo.

Negociación evitativa: la no-negociación

Las partes son conscientes de que cualquier acuerdo les resultará contraproducente y no compensará los problemas que cause.

  • El recurso a la evitativa se da cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo.
  • Las partes saben que no sacarán nada con un pacto.
  • Existen alternativas mejores a la falta de acuerdo.

Aunque éstas son las principales técnicas de negociación que existen, debes tener en cuenta que esta capacidad solo se puede mejorar con experiencia y trabajo. Y sobre todo ten siempre presente una frase atribuida a Salomon: “La mejor victoria es aquella en la que ganan todos”.

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