TAM, SAM, SOM o cómo calcular el tamaño de tu negocio

El tamaño del mercado es una variable necesaria para conocer el potencial de un proyecto empresarial, poder valorarlo, y realizar un plan de negocio realista. Pero ¿qué considero mi mercado? Para calcularlo se emplean tres enfoques:

1. Mercado total o direccionable (TAM o Total Addressable Market)

Analiza el universo al que nos enfocamos, y determina la potencial demanda total del negocio. Para calcularlo podemos sumar la facturación total de nuestros principales competidores a nivel global, o conocer los estudios sectoriales o estimaciones elaboradas de abajo a arriba que indican el volumen total del mercado.

2. Mercado que podemos servir (SAM o Serviceable Available Market)

Cuantifica el tamaño de mercado al que podemos servir con la tecnología actual que ofrecemos y el modelo de negocio implantado. ¿Cuánto podemos ganar con la venta de nuestra gama de productos al segmento de mercado que lo demanda? Se utiliza para determinar el potencial crecimiento de una compañía ofreciendo una determinada gama de productos y servicios.

3. Mercado que podemos conseguir (SOM o Serviceable Obtainable Market)

Valora de forma muy realista el potencial a corto y medio plazo el porcentaje de mercado que podemos captar. Esta valoración se debe hacer de abajo arriba (con los recursos que invertiremos en nuestro negocio, y la estrategia empleada qué podemos conseguir).

Siempre evitaremos la denominada falacia del 1%: estimar llegar al 1% del mercado total al que nos dirigimos sin ninguna vinculación realista sobre los recursos que emplearemos.

Estas tres variables de cuantificar el mercado:

• Se representan con círculos concéntricos, en los que el mercado más grande TAM engloba a los otros dos, y, a su vez, el SAN contiene al porcentaje de negocio que realmente buscamos SOM.

• Las cifras de mercado se cuantifican en euros o dólares.

• Los mercados evolucionan por lo que es importante conocer si están en una fase de crecimiento o decrecimiento, y hacerlo siempre con una perspectiva a 3 o 5 años.