La Guerra de la Financiación. Episodio III. Cap. 5. “Una cosa es cierta, maestro, la negociación ha sido corta”. Obi-Wan Kenobi.

Para los consejos relativos a negociación buscar similitudes en la saga de Star Wars no es el mejor ejemplo. O igual resulta que la negociación actual con la banca se asemeja bastante a las circunstancias galácticas: primero dispara y luego pregunta.

Durante años he visto multitud de cursos sobre como negociar con la banca, la gran mayoría muy  buenos, es cierto que estaban diseñados en tiempos de busque compare y si encuentra algo mejor cómprelo. Ahora se ven menos, es debido a que el marco de juego ha cambiado radicalmente.

En todos los entornos, duros o blandos, terráqueos o galácticos,  la negociación no es solo una cuestión de precio, es una cuestión de hacer la relación sostenible en el tiempo, de ganar-ganar. Si ambas partes no están cómodas en los factores clave no hay futuro a largo plazo.

El primer consejo de los tres del apartado de negociación es: diversifica y selecciona bien. Se trata de que haya que trabajar con más de un banco. El banco es un proveedor fundamental para tu negocio, no dejes todos los huevos en la misma cesta.

1. Tener tensión competitiva en la negociación, siempre otro para comparar y presionar.
2. Tener un plan de contingencia en caso de que uno de los bancos se descuelgue en condiciones o recorte líneas de financiación

Pero tampoco hay que pasarse y abrir cuentas en todos los bancos de la plaza, un banco tiene que tener negocio contigo, tener tu historial de pagos, saber cómo te comportas, te tiene que conocer bien, para eso hay que trabajar en un % con él, no basta tener una cuenta durmiente que activamos en caso de emergencia.

La diversificación pasa también por entidades como las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR) que con sus avales mutualizan y reparten el riesgo, permitiendo incrementar la capacidad de financiación de la empresa.

Existen entidades que dan préstamos participativos: Luzaro, ENISA,… siempre opciones a explorar y muy recomendables en muchos casos.

Hay opciones ligadas al Banco Europeo de Inversiones (BEI) que ofrecen fondeo y garantía a la banca para empresas que cumplen ciertas características, ligadas siempre a los planes de futuro. Búscalas, entérate en tu banco.

La selección de bancos con los que trabajar es muy relevante, si en el capítulo anterior hablaba de las personas y su importancia, con que bancos trabajas también marca estilo, cada banco sabe perfectamente cómo se comportan sus competidores, los clientes encajan en los estilos de cada uno, los bancos con los que trabajas definen parte de tu imagen como empresa, quien busca precio, quien relación, quien valora a las personas,… repercute en tu imagen.

Luego depende ya del estilo de cada uno, recordemos el de Chewbacca, que cuando pierde le arranca los brazos a su oponente, es lo que tiene ser un wookiee.