Del dinosaurio al tecnosaurio pasando por el siglo XV

El pasado día 22 de octubre acudí junto a mi compañera @mgaranbarri a #Indusmedia Congreso de Marketing Digital para Empresas Industriales, magníficamente organizado por los galácticos de Mondragon Unibertsitatea (aquí podéis ver un resumen del mismo: http://mukom.mondragon.edu/socialmedia/indusmedia-2013-graphic-recording-por-pernan-goni/).

El evento me gustó mucho: muy bien organizado, excelente plantel de speakers, casos prácticos explicados con maestría y sencillez. Gracias a Danobat, Orona, Hiperbaric y Ulma por compartir sus experiencias.

El motivo de que unos bancarios como nosotros acudamos a un evento para empresas industriales es que Laboral Kutxa somos un banco que vendemos a las empresas, lo que se dice B2B, y realmente nos encontramos con problemas para vender por internet a los clientes.

No acabamos de dar con la fórmula de la Coca-Cola. Nos preguntamos: si @jmongelos de Danobat vende un torno vertical por internet, ¿que no estamos haciendo bien para no poder vender un préstamo por internet?

El dilema que tenemos los bancos que vendemos (más bien intentamos vender) a empresas por internet es el siguiente: conocemos al cliente, él nos conoce, hace miles de operaciones por nuestras plataformas de Internet,… es decir, nos conocemos de cine y encima viene a nuestra casa a desayunar, comer y cenar, ¡cómo es que no somos capaces de venderle nada!

(Por si mi jefe lee esta confesión y alguno de los demás lectores tienen trabajo para mí, por favor DM @Oscar_Muguerza)

Lógicamente tenemos un montón de excusas (somos profesionales en esto): es que el riesgo es difícil de cuantificar, la información no es del todo suficiente, ¿qué va a hacer con el dinero?, hay que reformular nuestros objetivos en el canal,… Además, para irme a dormir más tranquilo: mis competidores tampoco lo logran, de eso doy fe.

• Dinosaurio: persona al cargo de la empresa a la que, cuando le explicas eso de vender por internet, te dice: “no sé de qué me estás hablando. Bueno, si insistes, pon al becario y que haga lo que pueda”.
• Tecnosaurio: para ser honesto, este palabro no salió en #Indusmedia pero es el que intenta vender al dinosaurio. Eso del SEO, off page, CMS, PPC,.. ¿realmente alguien sabe lo que significa? ¿para qué sirve? En marketing hay que hablar el idioma del cliente y ser lo más simple posible. Esto no lo es.

Como recientemente me dijo @rcarpintier: “los bancos no sois empresas del siglo XXI, ni siquiera del XX, ¡lo sois del XV! Que es cuando se empezó con la banca comercial”. En internet triunfan sobre todo empresas que se han creado en ese medio. 600 años afectan bastante a la flexibilidad y agilidad.

¿Destinamos suficientes recursos, en tiempo, energía y dinero a este tema? ¿Nos lo creemos?

Mi opinión es que no vendemos debido a que no conversamos con el cliente, no le preguntamos qué quiere,… Realmente nos lo tenemos que hacer mirar.