La venta multicanal reinventa el comercio detallista

La venta multicanal reinventa el comercio detallista

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La venta multicanal reinventa el comercio detallista

comercio on line

La crisis ha provocado un descenso del 22% en las ventas del sector minorista en los últimos cuatro años en España. Sin embargo, el comercio electrónico es el único que crece, con un negocio que superó los 5.000 millones de euros en el primer semestre de 2012. ¿Cómo se puede aprovechar esta nueva demanda surgida en una coyuntura de consumo descendente?

El comercio debe adaptarse a la transformación del comportamiento de los consumidores, que cada vez más actúan de forma más impredecible y muy rápida, según se desprende del estudio "El declive de las calles comerciales y el nacimiento del nuevo modelo multicanal", realizado por el profesor del IESE José Luis Nueno.

Tendencias de los compradores

Entre las tendencias más característicos para las decisiones de compras, destacan la temporalidad (los consumidores se muestran reacios al gasto, pero menos en las rebajas, cuando viajan y en ocasiones de consumo extraordinario); movilidad (cada vez más compras se realizan durante los desplazamientos gracias a los dispositivos móviles); socialización (la compra en compañía pierde valor, ya que hoy los consumidores socializan en las redes sociales); y relevancia (se tiende a comprar solo aquello que es diferente y no se posee, lo que aumenta el interés por las tiendas propias de la marca).

Otras características actuales en la motivación de compra son la evasión (el consumidor tiende a permanecer en casa para no gastar, por lo que hay que buscar nuevos canales para llegar a él); productos compartidos (cada vez más jóvenes y personas mayores están dispuestos a compartir); y gratuidad (una vez que el usuario deja de pagar por algo es muy difícil hacerle pagar de nuevo.

Ventajas de la venta multicanal

La solución a los problemas del sector del pequeño comercio pasa por una estrategia multicanal que integre el comercio electrónico con el comercio móvil y el basado en las redes sociales, sin olvidar la tienda física (reinventada), que sigue siendo la piedra angular.

¿Cuáles son las ventajas de la venta multicanal? El e-commerce  además de ahorrar al consumidor el viaje a la tienda, ofrece ventajas adicionales, como un mayor surtido y precios más bajos.

El comercio electrónico permite ampliar y abaratar los canales de comunicación, por medio de herramientas online; aprovechando la fuerza del telemarketing y las newsletters

Sin embargo, una estrategia multicanal es mucho más que la suma de tiendas físicas y canal online. Se trata de explotar el mismo número de fórmulas presenciales y de utilizar todos los recursos, incluidos el mobile y el social commerce, para ofrecer una experiencia de compra más completa y fidelizadora. En la venta multicanal además de estar en todos los medios posibles se adoptan estrategias y modelos de cada uno de los canales comerciales.

El futuro de la tienda tradicional

La tienda física también tiene que adaptarse al nuevo contexto. Entre los establecimientos al alza se encuentran las tiendas flagship o insignia, locales situados en zonas de elevado tráfico peatonal que atraen la atención de la clientela local y foránea por igual y, además, crean una poderosa imagen de marca que luego se explota en todos los canales de venta. La existencia de una tienda física refuerza la confianza a la hora de realizar una compra on line.

Otros tipos de local que se popularizarán en los próximos años son las tiendas efímeras, como las pop-up stores, y el comercio click and collect, un concepto incipiente que integra los canales online y offline.


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