En los negocios, ¿eres tiburón, carpa o delfín?

‘La estrategia del delfín’ es una publicación imprescindible para los interesados en desarrollar el liderazgo empresarial y potenciar las habilidades de negociación en el ‘caótico’ universo corporativo. A pesar de tener más de dos décadas, los planteamientos que hacen autores, Dudley Lynch y Paul L. Kordis, en este interesante libro tienen plena vigencia hoy en día.

Flexibilidad y visión de futuro son algunos de los aspectos que un empresario debe tener para alcanzar el éxito, y ponen como ejemplo una metáfora muy ilustrativa utilizando tres especies acuáticas muy distintas entre sí: el tiburón, la carpa y el delfín.

El tiburón, por ejemplo, mira a corto plazo y sólo busca satisfacer sus propios intereses. Quiere sacar ventaja sobre sus rivales y basa su táctica en la idea de acaparar todo lo posible: “no hay para todos, sólo para los más fuertes” (ganar-perder). Hace unos meses os poníamos un par de ejemplos de tiburones empresariales en la ficción, a los que les mueve un instinto ‘depredador’ que les lleva a un resultado desastroso (perder-perder).

La carpa, en cambio, es el caso contrario. Apenas tiene visión, o a muy corto plazo, y ofrece escasa o nula resistencia. Ayuda a alimentar la visión del mundo del tiburón, pues también se acoge a la idea de la “escasez”, aunque con una actitud derrotista: “No hay para todos y no tengo posibilidades de ganar”.

Pero los autores propugnan otra vía, asegurando que “no hay que ser un tiburón para tener éxito en los negocios”, y para demostrarlo ponen como ejemplo al delfín: inteligente, cooperativo, adaptable… Con una visión de mundo distinta: “la piscina es suficientemente grande para todos”, solo hay que saber cómo hacerla más grande. Con esta estrategia es posible ganar sin que el otro tenga que perder (ganar-ganar).

Generar confianza sin regalar nada

Saber ‘ceder terreno’ en una negociación no tiene por qué estar reñido con la ambición y el éxito. El punto clave pasa por detectar las necesidades del contrario y buscar un punto de equilibrio razonable para ambas partes, aunque se puede generar un bloqueo cuando una de las partes no se muestran colaboradora.

En este caso, hay mostrarse firme y responder rápidamente a las “provocaciones” para evitar un falso mensaje de debilidad o consentimiento. Esta respuesta tiene que ser proporcional para no caer en una escalada de ataques. Si hay muestras de cooperación, hay que aceptarla rápidamente para progresar.

Si queréis profundizar en el tematambién podéis consultar el libro de Alejandro Ambrad, que presenta el mismo título que el anterior (‘La estrategia del delfín’) y expone las distintas tácticas de negociación poniendo énfasis en el uso positivo de la ‘manipulación’, o los desequilibrios existentes entre las partes, aprovechando como metáfora la relación entre delfín y adiestrador. ¿La clave?, valorizar y dosificar las ‘recompensas’.